在销售review过程中，销售经常会被销售管理者问道，这个单子怎么样，这个单子有多大把握，诸如此类的话题。而大多数销售都是过于乐观的评价项目形势，因为“信心”很重要。
那么销售该如何分析项目的竞争形式呢？下面的方法可以参考并借鉴。
1.项目阶段，项目的阶段不同，客户关注点是不相同的。比如大项目有立项阶段、考察供应商阶段、招投标阶段。立项阶段客户关注的是预算，时间周期等因素，而考察供应商阶段会对需求的理解，解决方案特别关注，最后到了招投标阶段又会对服务，风险特别关注。
2.关键人，不同的关键人每个人心目中的“赢”不相同，对项目需求的看法也不相同，对供应商的支持程度也不一样。销售就是要对关键人这些看法做出评价，以便更好的分析竞争形式，制定竞争策略。
3.竞争对手，重点要分析竞品的差异化优势在哪里以及获得客户关键人的支持情况。
4.客户需求，客户的需求随着项目进展会有变化，客户需求的变化一般是受竞争对手的影响所致。
所谓的竞争形势分析，就是明确目前的项目阶段及客户需求的变化后，分析关键人对项目需求的关注度以及对供应商的支持程度，从而明确目前所处的形势。
1.唯一竞争优势，有时也叫垄断优势，也就是项目中只有一家供应商在做工作，后期进入的供应商只是配合走流程或者是陪标。
2.优势，就是和竞争对手比，有非常明显的竞争优势。
3.平手，就是和其他竞品旗鼓相当。
3.劣势，目前的竞争形势已经对我们非常不利。
明白了目前所处的竞争形势，有助于快速的制定竞争策略，从而获得竞争优势。
